ทำไมนักการตลาดต้องหา PAIN POINT❓
ทำไมนักการตลาดต้องหา PAIN POINT❓
Pain Point หรือ “จุดเจ็บปวด” เป็นภาษาทางการตลาด ซึ่งเกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้า จุดเจ็บปวดที่ว่านั้นมักจะเป็นจุดอ่อนทางธุรกิจหรือปัญหาที่ลูกค้าพบเจออยู่ ซึ่งอาจเป็นสิ่งที่ยังไม่ชอบหรือยังไม่พึงพอใจ ซึ่งต้องหาให้เจอว่าจุดเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร เพื่อให้การนำเสนอสินค้าและบริการตอบโจทย์ลูกค้าอย่างสูงสุด
“Pain point” จึงเป็นข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่หลายคนมองเห็นและหลายคนมองไม่เห็น ดังนั้น Pain point จึงเป็นปัญหาที่มีอยู่แล้วและหาทางแก้ไขไม่ได้หรือเป็นปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข เราสามารถรับรู้ความต้องการของลูกค้าผ่านการร้องเรียน การสำรวจต่างๆ การหาข้อมูล การทำวิจัย การสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าแล้วนำมาพัฒนาสินค้าและบริการให้ดีขึ้น
หนึ่งในวิธีการเริ่มต้นการขายที่ดีที่สุดคือการทำให้ลูกค้าตระหนักถึง Pain Point ที่มี ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขากำลังพบเจอกับข้อปัญหาบางอย่าง เขาต้องได้รับการแก้ไขและเราจะช่วยแก้ Pain Point เหล่านั้นได้อย่างไร แต่สิ่งที่ยากไปกว่านั้นคือเราจะถามลูกค้าเพื่อหา Pain Point ดังกล่าวได้อย่างไร เพราะหลายครั้งลูกค้าก็ไม่ได้รู้ตัวด้วยซ้ำว่ามีปัญหาเหล่านี้อยู่ วิธีหา Pain Point ของลูกค้าใช้หลักการคร่าวๆได้ดังนี้
- ใช้จุดเด่น ข้อดีหรือความพิเศษของเราที่มีหรือที่คนอื่นไม่มี มาเป็นจุดแข็งแรงในการนำเสนอ
- ให้ลองตั้งข้อสันนิษฐานหรือความผิดพลาดโดยภาพรวมว่าลูกค้าน่าจะมีปัญหาเหล่านั้น
- ถามเพื่อให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหาเหล่านั้นเอง
- อาจจะเสริมความสำเร็จที่เคยทำได้เพื่อให้เรามีความน่าเชื่อถือเรามากยิ่งขึ้น
👉🏻Pain Point สำคัญอย่างไร?
Pain Point ส่งผลโดยตรงถึงประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับ ซึ่งประสบการณ์ยอดแย่เหล่านี้เองก็ได้จุดประกายไอเดียจนเกิดเป็นธุรกิจใหม่ๆ ขึ้นมามากมาย ยกตัวอย่างเวลาที่เราจะติดต่อสอบถามปัญหาสินค้าหรือบริการแต่ก็ไม่ได้รับการตอบกลับสักที ไม่ก็ต้องบอกเล่าปัญหาซ้ำๆ อย่างน่าเบื่อหน่าย ประสบการณ์ด้านลบที่มีต่อแบรนด์นี้เองที่ทำให้ลูกค้าปันใจไปใช้แบรนด์อื่นที่เป็นคู่แข่งแทนอย่างง่ายดาย
ในขณะเดียวกันหากอีกแบรนด์สามารถแก้ Pain Point เหล่านี้ และทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีได้ ก็จะมีแนวโน้มสูงมากว่าลูกค้าจะกลับมาซื้อหรือใช้บริการซ้ำ แบรนด์นั้นจะได้เปรียบในฐานะการสร้างจุดเด่นด้านความแตกต่าง (Differentiation) ได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ที่มองว่าแบรนด์เก่าเป็นปัญหา อีกทั้งจากการวิจัยยังพบว่าลูกค้ายินยอมที่จะจ่ายเงินเพิ่ม หากว่ามันคุ้นค่าให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นอีกด้วย
👉🏻Pain Point ขั้นพื้นฐานที่คุณต้องรู้เพื่อเอาไว้ถามลูกค้าหรือวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้านั้น มีอะไรกันบ้าง ดังนี้
1.Pain Point เกี่ยวกับกระบวนการผลิต
ส่วนใหญ่มักอยู่ในกลุ่มลูกค้าที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับการผลิต โดยเฉพาะภาคอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น ยานยนต์ เกษตรกรรม วิศวกรรม เครื่องอุปโภคบริโภค ฯลฯ ปัญหาที่ลูกค้าส่วนใหญ่มักพบเจอก็จะเป็นพวกที่เกี่ยวกับกระบวนการผลิตทั้งหมด เช่น คุณภาพการผลิตที่ไม่ดี ความเร็วในการผลิตที่ช้า ปริมาณการผลิตที่น้อย ฯลฯ หรือเกี่ยวข้องกับต้นทุนการผลิตที่สูงเกินไป เป็นต้น คุณจึงสามารถมอบสินค้าและบริการที่แก้ปัญหาให้กับพวกเขาได้
2.Pain Point เกี่ยวกับการเงิน
ผมเชื่อว่าทุกธุรกิจมีปัญหาเรื่องนี้ ต่อให้รวยหรือเป็นเบอร์หนึ่งตลาดก็มักมีปัญหาเรื่องการควบคุมต้นทุนการดำเนินงาน หรือต้องการผลกำไรที่มากขึ้น ยิ่งธุรกิจเล็กนั้นไม่ต้องพูดถึง ส่วนใหญ่สินค้าและบริการที่ถูกสร้างมาเพื่อแก้ปัญหาทางการเงินให้กับลูกค้า เช่น ทำให้รวยขึ้น ทำให้ต้นทุนต่ำลง ทำให้มีกระแสเงินสดเพิ่มขึ้น ฯลฯ มักเป็นสินค้าที่ขายง่ายและสร้างความต้องการให้ลูกค้ากลุ่ม B2B ได้เสมอ
3.Pain Point เกี่ยวกับคน
พนักงานก็คือคนที่มีชีวิตจิตใจ ยามสามัคคีก็ดีไป แต่มนุษย์เดินดินอย่างพวกเรานั้นมักมีเรื่องกระทบกระทั่งในการทำงานอยู่แล้ว ผลก็คือองค์กรขับเคลื่อนไปได้ช้าลง ลูกน้องไม่เชื่อฟังเจ้านาย ส่วนเจ้านายก็ขาดความเป็นผู้นำ หรือแม้กระทั่งการควบคุมวินัยหรือวัดผลการทำงานของคนในองค์กร ย่อมเป็นปัญหาปวดหัวให้กับฝ่ายบริหาร ดังนั้นสินค้าที่เข้ามาช่วยให้ปัญหาของคนในองค์กรลดลง เช่น ระบบ CRM สำหรับวัดผลพนักงานขาย ระบบ HR Intranet เพื่อช่วยเรื่องการตอกบัตร หรือแม้กระทั่งการจ้างวิทยากรมาจัดอบรมภายในองค์กร ก็จะช่วยให้คนในองค์กรมีการพัฒนาตนเองที่ดีขึ้น เป็นต้น
4. Pain Point เกี่ยวกับคู่แข่ง
เป็นปัจจัยภายนอกที่ลูกค้ามักควบคุมไม่ได้ การมาของคู่แข่งที่มีศักยภาพทางธุรกิจสูงกว่า หรือมีกลยุทธ์ธุรกิจที่สร้างปัญหาปวดหัวให้กับลูกค้า เช่น ตัดราคา คุณภาพสินค้าดีกว่า มีส่วนแบ่งตลาดมากกว่า เปิดตัวหรือมีแคมเปญทางการตลาดที่เหนือกว่า ฯลฯ ก็มักจะสร้าง Pain Point เข้าอย่างจัง ดังนั้นถ้าคุณทำธุรกิจที่ช่วยเพิ่มศักยภาพด้านการแข่งขันก็จะช่วยให้ลูกค้าสู้กับคู่แข่งของพวกเขาได้ดีขึ้น
👉🏻ประโยชน์ของการหา Pain Point
- ได้ลูกค้าใหม่ เพราะหากบริการที่อื่นที่ได้รับมาก่อนหน้ายังไม่ตอบโจทย์ช่วยแก้ไขได้จนลูกค้ามองว่านั่นคือปัญหา
- โอกาสกลับมาซื้อซ้ำหรือใช้บริการซ้ำอีกก็จะมีสูงมากยิ่งขึ้น หากช่วยแก้ไขได้จริง มีบริการที่บริษัทคู่แข่งไม่มี เพราะสามารถตอบโจทย์แก้ไขปัญหา Pain Point ที่มีได้จริงและมีเพียงเราเท่านั้นที่สามารถช่วยเหลือปัญหานี้ได้
- เกิดจุดเด่นที่แข็งแรง ลูกค้าจะเปรียบเทียบด้านความแตกต่างกับที่อื่น หากเราสามารถช่วยแก้ไข Pain Point ได้ก่อน บริษัทอื่นคู่แข่งจะมีน้อยและลูกค้าก็ยินดีที่จะจ่ายในราคาที่สูงขึ้นเพื่อแก้ไขปัญหาที่เกิด ทำให้สามารถเพิ่มรายได้และสามารถเพิ่มตั้งกำหนดราคาได้สูงขึ้น
-----------------------------------------------------------------------------------
สนใจบริการดูแลการตลาดออนไลน์ | ทำการตลาดออนไลน์ | ทำกราฟฟิคครบวงจร | สามารถติดต่อเราได้ตลอด | รับสร้างแบรนด์ | รับทำการตลาดออนไลน์ | รับทำแผนการตลาดออนไลน์ | รับสร้างแบรนด์ | รับดูแล Facebook แฟนเพจ | รับดูแล LINE OA สามารถติดต่อเราได้ตลอด 24 ชั่วโมง
รายละเอียดบริการดูแลการตลาดออนไลน์
ตัวอย่าง ผลงานแบรนด์ต่างๆ ที่เราดูแลการตลาดออนไลน์ให้
------------------------------------------------------------------------------------
💙ปรึกษาทีมงานของเรา💙
📱Tel : 0840104252 📱0947805680
สายด่วนออฟฟิศ : 034-900-165 , 02-297-0811 (จันทร์-ศุกร์)
📨 Inbox : http://m.me/ChatStick.TH
┏━━━━━━━━━┓
📲 LINE: @chatstick
┗━━━━━━━━━┛
หรือคลิ๊ก https://goo.gl/KuzCpM
🎉รายละเอียดที่ http://www.chatstickmarket.com/langran
🎉ชมผลงานเราได้ที่ https://www.chatstickmarket.com/portfolio
Comments